Upselling a cross-selling

Upselling i cross-selling to techniki wykorzystywane w e-commerce do zwiększenia zysku ze sprzedaży. Upselling polega na oferowaniu ulepszonej wersji lub przekonaniu klienta do zakupu droższego produktu lub usługi. Cross-selling to sprzedaż komplementarnych produktów i usług do już zakupionego towaru. Więcej znajdziesz w tym artykule.

Upselling i cross-selling to techniki polegające na zwiększeniu zysku ze sprzedaży przy wykorzystaniu faktu, że klient już podjął decyzję o zakupie określonych produktów lub usług. Koszt pozyskania klienta lub zainteresowania ofertą klienta jest zatem mniejszy, a niekiedy pomijalny, ponieważ jest to osoba przekonana do zakupy w danej firmie. Obie techniki różnią się jednak w istotny sposób od siebie.

Czym jest upselling?

Upselling to technika, która pozwala na maksymalizowanie zysków ze sprzedaży. Polega ona na oferowaniu ulepszonej wersji (tzw. upgrade) lub przekonaniu klienta do zakupu droższego produktu lub usługi. Szerzej opisuję te zagadnienia tutaj.

Technika ta jest często wykorzystywana jest przez twórców aplikacji. Sprzedają oni swoje produkty bazowe w niskich cenach lub udostępniają je bezpłatnie, zachęcając w późniejszym czasie użytkowników do zakupu ulepszonych wersji.

Czym jest cross-selling?

Cross-selling to technika polegająca na sprzedaży klientowi uzupełniających produktów i usług do już zakupionego towaru. Oferta dodatkowych dóbr czy usług może nastąpić w trakcie transakcji lub na jakiś czas po jej zakończeniu. W efekcie jednorazowe pozyskanie klienta, który chce dokonać zakupu, kończy się kilkoma transakcjami lub sprzedażą kilku towarów zamiast jednego. 

Jest ona wykorzystywana przez sprzedawców bardzo często w sposób intuicyjny. Stanowi także popularną technikę maksymalizacji zysków w e-commerce. Więcej na ten temat można znaleźć tutaj.

Upselling i cross-selling – różnice

Pomimo tego, że upselling oraz cross-selling służą do maksymalizowania zysku ze sprzedaży, można dostrzec pomiędzy nimi spore różnice.

W przypadku cross-selling klient przekonywany jest do dokonania zakupu kolejnych towarów, które są komplementarne do już wybranego. Maksymalizacja zysku jest konsekwencją:

• dokonania kilku transakcji przez raz pozyskanego klienta, co oznacza obniżenie kosztu dotarcia z ofertą;
• jednorazowego zakupu przez pozyskanego klienta kilku produktów (lub usług) zamiast jednego.

Upselling – w przeciwieństwie do cross-selling – koncentruje się na przekonaniu klienta do dokonania zakupu produktu lub usługi o wyższej wartości. W efekcie maksymalizacja zysku następuje poprzez sprzedaż droższej opcji, a nie – zwiększenie liczby transakcji czy liczby zakupionych towarów w ramach jednej transakcji.

Upselling i cross-selling – podobieństwa

Pomimo istotnych różnic pomiędzy technikami upselling i cross-selling, można także dostrzec pewne podobieństwa. W obu przypadkach istotne jest bowiem zaufanie klienta do marki. Jeżeli ma on podjąć decyzję o zakupie kilku produktów lub usług albo o nabyciu droższej wersji, to musi mieć przekonanie, że taka inwestycja finansowa będzie wiązać się z satysfakcją zakupową. Z tego powodu firmy podejmują wysiłki w celu budowania odpowiedniego wizerunku marki, a co najważniejsze dopasowanego do oczekiwań konkretnego targetu. Więcej na ten temat można znaleźć tutaj.